Piensa en producto

En mi experiencia como asesor de proyectos de negocios, cuando las personas finalmente se deciden a emprender, suelen hacerlo desde dos situaciones principales:

En la primera, parten desde aquello que ya saben hacer y quieren convertir en una actividad comercial. Esto puede ser desde preparar alimentos o fabricar muebles hasta diseñar o brindar algún servicio. Este es el camino de lo que yo llamo “la trampa del artesano”: una situación en la que el emprendedor cree que por el simple hecho de que es bueno haciendo algo las personas inmediatamente querrán comprarlo, pero ignora aspectos importantes de un negocio y sobre todo de las necesidades del mercado.

En la segunda, parten desde una idea que los entusiasma, algo que les gustaría que existiera y que creen que tendrá éxito por lo novedosa o buena que es la idea. Este es el camino de lo que yo llamo “la trampa del momento eureka”: una situación en la que el emprendedor tuvo lo que piensa que es una idea única y brillante y empieza su negocio pero sin una idea clara de qué es lo que realmente quieren las personas.

Ambos son conceptos interesantes que deberías tener en cuenta (pero los abordaremos en otra entrada) y ambos se centran en lo que el emprendedor quiere, pero ignoran lo que las personas necesitan.

Un error que a toda costa debes evitar.

Ahora bien: ¡Felicidades! ¡Finalmente te has decidido y quieres iniciar tu propio negocio!

Pero antes de galopar desbocadamente por el camino del emprendimiento, merece la pena hacer una pausa y preguntarse: ¿cómo convierto lo que sé o lo que quiero hacer en algo que las personas puedan usar y quieran comprar?

Pensar en producto significa darle forma a lo que ofreceremos, considerando quién lo necesita, para qué lo utilizará y qué características harán que tenga valor para esa persona.

De la idea a la necesidad del cliente

Imaginemos a alguien que quiere vender mermelada. Conoce la receta y busca apoyo para comprar maquinaria, pero todavía no ha preparado un primer frasco tal como espera ofrecerlo al consumidor.

Aquí, aunque el emprendedor sabe cómo preparar mermeladas, ya hay algunas preguntas importantes que debe responder y que van más allá de saber o no preparar mermelada.

Por ejemplo…

¿De qué tamaño será? ¿Para quién está pensado? ¿Qué cosas valora esa persona? ¿Qué precio tendrá? ¿Será para consumo cotidiano, para regalar o para abastecer una cafetería?

Las respuestas a cada una de esas preguntas pueden cambiar el contenido, el envase, la presentación y las cantidades que conviene producir. Y también pueden modificar el equipo que realmente se necesita para producir.

Saber preparar mermelada es una capacidad; desarrollar un producto implica conectar esa capacidad con las necesidades de un cliente.

Lo mismo ocurre con los servicios. Saber diseñar es una habilidad; ofrecer un servicio requiere definir qué recibirá el cliente, qué problema le ayudará a resolver, cuánto costará y en qué plazo se entregará.

Diseñar también es decidir

Muchos piensan que diseñar, dedicarle tiempo a pensar cómo debería ser algo, es una pérdida de tiempo y es innecesario. Seré directo: no lo es.

Diseñar un producto implica tomar decisiones sobre su utilidad, funcionamiento, presentación, precio y forma de entrega. La apariencia, desde luego, forma parte de ese trabajo, junto con todo aquello que permite que la propuesta cumpla lo que promete.

Dichas decisiones son cruciales para que las personas nos consideren como marca o negocio, por lo que no es un aspecto banal ni carente de importancia.

Para tomar esas decisiones necesitamos acercarnos a las personas. Así, por ejemplo, la Administración de Pequeñas Empresas de Estados Unidos (SBA) y muchos profesionales de la consultoría recomiendan investigar la demanda, las alternativas existentes y los precios que pagan los consumidores para revisar y mejorar una idea de negocio.

Podemos comenzar desde nuestra experiencia, ¡claro!, pero conviene comprobar nuestras suposiciones. Que algo nos guste o que sepamos producirlo no demuestra que otras personas lo necesiten, prefieran nuestra propuesta o acepten su precio.

La primera versión no tiene que ser perfecta

Pensar en producto tampoco significa resolver cada detalle antes de mostrarlo. Una primera versión puede ayudarnos a descubrir qué funciona y qué debemos cambiar.

Una de las metodologías con las que suelo trabajar con clientes y proyectos propios es Lean Startup, desarrollada por Eric Ries. Es de mis recursos preferidos porque ayuda a convertir suposiciones en pruebas concretas. Lean Startup propone construir, medir y aprender: poner a prueba nuestras ideas mediante una versión inicial y utilizar los resultados para orientar las siguientes decisiones.

Desde luego, no es un método infalible. En mi experiencia, uno de sus retos es estar dispuesto a revisar una idea a la que ya le tenemos cariño. Escuchar que algo debe cambiar puede ser incómodo, pero descubrirlo a tiempo nos da margen para ajustar.

Volviendo al ejemplo de la mermelada, una versión inicial del producto permitiría al emprendedor evaluar aspectos como el sabor, la cantidad, el envase, la respuesta al precio, el interés de las personas e incluso el volumen que es factible vender. Esto antes de realizar inversiones importantes que no sean necesarias en un momento determinado.

Estas pruebas requieren recursos, y algunos productos necesitan financiamiento para poder desarrollarse, pero siempre es más razonable que invertir a ciegas. En esta etapa la pregunta clave es: ¿qué necesitamos para probar nuestra propuesta y qué tendrá sentido adquirir después, cuando conozcamos mejor su aceptación?

Cuatro recomendaciones para pensar en producto

Si estás iniciando tu negocio y quieres reducir parte de la incertidumbre de esta etapa, estos pasos pueden ayudarte:

1. Elige a quién quieres atender.
Acércate a posibles clientes. Pregunta qué utilizan actualmente, cómo lo eligen y qué dificultades encuentran. Sus experiencias pueden ayudarte a identificar características que no habías considerado.

2. Dale forma a tu propuesta.
Define qué recibirá la persona, para qué le servirá, cómo lo utilizará y cuánto pagará. Puedes comenzar con un boceto, una descripción o una muestra, y avanzar hacia una versión que permita probar lo importante.

3. Busca respuestas más allá del entusiasmo.
Los comentarios positivos son útiles, pero también observa si las personas entienden el producto, aceptan el precio y deciden comprarlo. Un cumplido y una compra aportan información diferente.

4. Ajusta e invierte con lo aprendido.
Registra los resultados y utiliza esa información para mejorar tu propuesta y decidir las siguientes compras. Así podrás explicar con mayor claridad para qué necesitas cada recurso.

Diseñar y probar no garantiza el éxito. Pero sí permite descubrir problemas y revisar decisiones antes de comprometer más tiempo y dinero.

Si tienes una idea de negocio, dedica un momento a imaginarla desde el lugar de quien la comprará. ¿Qué llegará a sus manos y por qué tendría sentido elegirlo?

Recuerda: debemos crear para las personas, no para nosotros.

Ahora ya sabes algo nuevo, pasa a la acción y empieza por darle forma a tu propuesta. Piensa en producto.